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Objectifs

      • Rendre le commercial stratège de son secteur et cela sur pour chacun de ses comptes-clés.
      • Lui donner des outils d’analyse business, clients, ventes, concurrence qui vont lui permettre de définir la meilleure stratégie possible pour chaque client.
      • Passer de la planification à l’action : création d’un Plan d’Action Client type.
      • Créer du lien entre le plan d’action et les techniques de négociation

 

Durée 

2 jours

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Programme

Thème 1 : Introduction : de l’offre produit à l’offre de valeur globale

Thème 2 : La source d’influence

Thème 3 : Influence et autorité

Thème 4 : Etude de cas hors Industriel : FORMACTIV

Thème 5 : La base de Pouvoir

Thème 6 : Le renard

Thème 7 : Le secteur du renard

Thème 8 : Les 4 niveaux d’influence

Thème 9 : La cartographie d’influence

Thème 10 : La chasse au renard

Thème 11 : Etude de cas spécifique Entreprise

Méthodes pédagogiques

Comme l’ensemble de nos prestations, la part principale est donnée à la mise
en application et à l’entraînement.

Exercices, jeux de rôle, illustrations visuelles et sonores hors cadre ou prises dans l’environnement des stagiaires, trainings composent à 70 % la formation.

Les apports théoriques renforcent le cheminement des participants le reste
du temps.

Cette formation s’achèvera sur une étude des cas construite avec vous dans
la phase de préparation de la formation et centrée sur vos priorités de Business.



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